Cross-selling i up-selling - co to jest i jak skutecznie zastosować te techniki?

Cross-selling i up-selling to metody sprzedażowe wykorzystywane do zwiększania zysku na jednej transakcji, dzięki zaproponowaniu klientowi artykułów powiązanych z bazowym lub jego luksusowym wariantem.

Dowiedz się, jak stosować te techniki, by skutecznie podnosiły twoje obroty.

Sprzedaż komplementarna i uzupełniająca – znaczenie

Metoda cross-sell i up-sell, czyli inaczej sprzedaż komplementarna lub krzyżowa oraz uzupełniająca są skutecznymi zabiegami handlowymi, z których korzysta się od dawna. Te techniki marketingowe pozytywnie działają na wzrost kwoty zamówienia od jednego klienta.

Cross-sell to propozycja dokupienia akcesoriów dodatkowych, a up-sell poszerzenia opcji w ramach nabycia jednego produktu. Metody te bazują na ludzkich odruchach psychologicznych, by nie przepuścić okazji i działają nawet na świadomych konsumentów, jeśli oferta jest dobrze skonstruowana i trafi w ich preferencje. Dzięki stosowaniu sprzedaży komplementarnej i uzupełniającej klienci będą zaopatrywali się w twoim sklepie nie tylko w jeden produkt, ale w całą ich gamę oraz wybiorą wersję premium, a nie standard.

Cross selling, up selling – jak skutecznie zastosować?

Twoi klienci mają swoje konkretne potrzeby, a obie metody sprzedaży odwołują się do ich zaspokojenia. Cross-selling i up-selling podsuwają pomysły na realizację jeszcze lepszego zakupu za jednym razem i tak to powinno być prezentowane w ofercie. By kupujący nie czuli się pod presją ani zmanipulowani, trzeba stosować te metody umiejętnie i z wyczuciem, ale spójna oferta wykorzystująca cross selling to możliwość nabycia wszystkiego, co aktualnie będzie im potrzebne w danej kategorii.

Kupujący mogą być wręcz zadowoleni, że dostali propozycję zakupu tego, o czym po prostu nie pomyśleli lub nie wiedzieli, że jest w ofercie. Rolą sprzedawcy wykorzystującego metody cross sellingu i up sellingu jest zasugerowanie aktualnym nabywcom, że propozycja powiązana lub rozbudowana uczyni transakcję jeszcze bardziej satysfakcjonującą.

Cross selling czy up selling – co wybrać?

Wybór metody sprzedażowej zależy od twojej oferty. Cross-selling to wplatanie do sprzedaży jednego produktu, dodatków logicznie powiązanych z głównym zakupem. Jeśli prowadzisz sklep to twój główny produkt według tych zasad powinien mieć opcjonalne akcesoria, które zaproponujesz kupującemu.

Sprzedaż komplementarna w tym przypadku zrealizuje się, jeśli nabywca dokupi dodatkowe rzeczy do wersji podstawowej, którą pierwotnie wybrał. Jeśli masz asortyment powiązany, koniecznie go wyeksponuj. Jeśli go nie posiadasz, to warto pomyśleć o jego poszerzeniu, bo to droga do większych zysków.

Być może twoja działalność realizuje się bardziej w branży usługowej i wtedy metoda uzupełniająca znajduje swoje większe pole do manewru. Up-selling działa na zasadzie elitarności. Załóżmy, że masz korzystną ofertę dla klienta na jakąś usługę. Jest bardzo ekonomiczna, przez co zwraca uwagę i przyciąga zainteresowanych zakupem. Jednak w trakcie transakcji okazuje się, że choć jest opłacalna dla klienta, to jest dość okrojona. Za to przy dodatkowej opłacie można z wersji podstawowej wskoczyć na pełne opcje i cieszyć się nielimitowanymi przywilejami, oczywiście za odpowiednią cenę.

Czy można stosować jednocześnie cross selling i up-selling?

Stosowanie obu technik sprzedażowych jest sytuacją idealną i można to zrealizować, dzięki dobrze skonstruowanej ofercie. W sprzedaży internetowej jest to w łatwy sposób do prezentowania.

Do zakupu wersji podstawowej podsuwa się ofertę o lepszych parametrach czy warunkach i klient rozważa, czy za dodatkową opłatą nie zdecydować się na wersję premium, co jest działaniem z zakresu up-sellingu. Jednocześnie w sklepie internetowym pojawiają się automatycznie produkty powiązane, które zwrócą uwagę klienta na to, że do jego podstawowego zakupu przydałoby się nabyć jeszcze dodatki, czyli jest stosowana metoda cross sellingu.

Sama technika jest bezbłędna, od ciebie jednak zależy, jak atrakcyjną ofertę skonstruujesz i jak sensowne powiązania zbudujesz.

Cross selling i up selling – przykłady ze sklepu internetowego i stacjonarnego

Klasycznym przykładem skutecznego wykorzystywania tych metod w sprzedaży internetowej jest cross selling na Allegro. Kupując dany produkt na tej platformie, klient zawsze dostanie ofertę dodatkową i to nie tylko od jednego sprzedawcy, ale też podobnych, bo tak działa algorytm. Up-selling w sprzedaży internetowej to zachęta do wykupu abonamentu dającego dostęp do bardziej atrakcyjnych opcji danej platformy. W sprzedaży stacjonarnej cross-selling widać na przykładzie np. zakupów w sklepie budowlanym.

Nabywca przychodzi po farbę pokojową, a wychodzi nie tylko z nią, ale też z kompletem wałków oraz preparatem do czyszczenia po remoncie. Innym przykładem cross-sellingu może być sprzedaż w sklepie obuwniczym, gdy do zakupu eleganckiego obuwia proponuje się preparaty do jego pielęgnacji, lub w salonie odzieżowym, gdzie prócz płaszcza sprzedawca proponuje apaszkę i kapelusz, doskonale dopasowane do reszty.

Up-selling w sprzedaży bezpośredniej to przykład oferty siłowni. Kupujący dostaje opcję podstawową na korzystanie z urządzeń, ale za dodatkową opłatą ma prawo na konsultacje z trenerem personalnym, koktajle energetyczne i karnet do sauny. Klient, który już nim jest, szybciej się zdecyduje na ofertę komplementarną i uzupełniającą, więc warto stosować te techniki cross-sell i up-sell stosować przy każdej transakcji.