Efekt ROPO i odwrócone ROPO - jaki jest ich wpływ na psychikę konsumenta?
Efekt ROPO oznacza Research Online, Purchase Offline, czyli w tłumaczeniu na język polski „szukaj online, kupuj offline”. Jest to koncepcja, która w polskim e-commerce stała się bardzo popularna, gdyż wiele osób poszukuje informacji o danym produkcie w si
Efekt ROPO – definicja
Efekt ROPO to idea marketingowa, która zakłada, że ludzie będą szukać produktu w internecie, a następnie udadzą się do stacjonarnego sklepu, aby go kupić. Ten rodzaj marketingu był używany przez wielu głównych sprzedawców detalicznych, w tym Target, Walmart, Best Buy i Amazon.
Największe koncerny kierują się koncepcją: wyszukiwanie online + zakupy offline = ROPO, dlatego posiadają zarówno sklepy internetowe, jak i stacjonarne. Sprzedawcy ci często wykorzystują badania i rozwój do tworzenia nowych produktów, a następnie tworzą wokół nich kampanię marketingową. Następnie opinia publiczna jest informowana o produkcie i dokonuje zakupu w sklepach stacjonarnych.
Efekt ROPO jest jednak skuteczny tylko wtedy, gdy opinia publiczna rzeczywiście wie o produkcie. Dzieje się tak, ponieważ ludzie częściej wychodzą do sklepu i kupują produkt, o którym wiedzą, że go potrzebują lub chcą, niż nowy, o którym nigdy nie słyszeli.
Czym jest odwrócony efekt ROPO (Research Offline, Purchase Online)?
Odwrócone ROPO to proces wyszukiwania informacji offline i zakupów online, który jest czasami określany jako e-commerce w sklepie, e-commerce w sklepach lub przeglądanie w sklepie. W ostatnich latach liczba konsumentów, którzy chcą zobaczyć produkt w sklepie i kupić go online stale rośnie.
Dzieje się tak głównie dlatego, że sklepy internetowe oferują często atrakcyjne rabaty i oferty (np. zniżka za zapisanie się do newslettera lub promocyjna cena na pierwsze zakupy w sklepie). Dodatkową zachętą są liczne kody rabatowe, które można znaleźć w internecie. W sklepach stacjonarnych rzadko trafiają się tego typu okazje. Z tego względu ludzie idą do sklepu, w którym mogą zobaczyć, dotknąć i np. przymierzyć interesujące ich rzeczy i gdy upewnią się, że jest to coś, czego potrzebują i co spełnia ich oczekiwania, wracają do domu i zamawiają wybrane produkty w sklepach internetowych.
Punkty stacjonarne, które nie prowadzą sprzedaży online są po prostu stratne w wyniku odwróconego ROPO. Aby zapobiec utracie klienta zainteresowanego zakupem konkretnego produktu, sklepy offline oferują coraz częściej dodatkowe profity, np. w postaci darmowej dostawy do domu, zakupu na raty 0% czy zniżki na kolejne zakupy.
Odwrócone ROPO – w jaki sposób można je wykorzystać w swoim e-sklepie?
Odwrócony efekt ROPO to technika marketingowa, która wykorzystuje siłę mediów społecznościowych do zwiększania sprzedaży. Chodzi o wykorzystanie psychologii odwrotnej do sprzedaży większej liczby produktów. Ta technika opiera się na założeniu, że ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć. Po krótce chodzi o to, aby dać im wystarczająco dużo informacji, by myśleli, że mogą dostać twój produkt, ale nie na tyle, aby faktycznie go kupić. Gdy to zrobisz, klient będzie zaintrygowany i będzie chciał dowiedzieć się więcej o twoim produkcie oraz o tym, jak może go kupić.
Możesz zastosować tę technikę w swoim e-sklepie, prezentując jednocześnie kilka produktów i pokazując tylko jeden produkt na stronie lub w sekcji. Powinieneś również ukryć cenę produktu, dopóki klient go nie kliknie. W ten sposób zwiększy się sprzedaż.
Efekt ROPO i odwrócone ROPO
W Polsce odwrócony efekt ROPO dominuje w branży kosmetycznej. Widać to po liczbie obserwujących firmy kosmetyczne na Facebooku, Instagramie i innych platformach społecznościowych. Im więcej obserwujących ma firma, tym większe prawdopodobieństwo, że sprzeda swój produkt dzięki efektowi ROPO. W Indiach liczba obserwujących i polubień w mediach społecznościowych (np. YouTube) odgrywa ważniejszą rolę w popularności produktu niż jego jakość, wartość detaliczna czy nazwa marki.
Termin „efekt ROPO” został wymieniony w książce z 2015 r. „Niespodziewana siła mediów społecznościowych: Dlaczego Twoi klienci będą Cię kochać przez długi czas” autorstwa Christophera Penna i Zainaba Virjiego. Według autora efekt ROPO jest ważny, ponieważ pozwala firmom stworzyć lepszy wizerunek swojej działalności, co z kolei pomaga im sprzedawać więcej produktów.
W Meksyku odwrócony efekt ROPO jest ważny w branży reklamowej. W tym przypadku lepszy wizerunek reklamy lub kampanii generowany przez markę prowadzi do wyższej sprzedaży i jest znany jako „dowód społeczny”. Widać to w firmach, takich jak np. Coca-Cola, które mają najwięcej obserwujących.
