Prezentacja produktu - jak oferować, by więcej sprzedawać?
Prezentacja produktu ma na celu przedstawienie klientom korzyści płynących z zakupu tak, by chcieli go sfinalizować. Dowiedz się, jak wykonać ją skutecznie.
Prezentacja produktu – dowiedz się, co sprzedajesz
Zanim przejdziesz do oferowania towaru, powinieneś sam zdobyć wiedzę na jego temat. Uwzględnij jak najwięcej istotnych rzeczy, by potem płynnie odpowiadać na wątpliwości klienta. Prezentacja produktu wpierw może więc polegać na tym, że twój dostawca przedstawi ci cechy towaru – ze szczególnym akcentem na jego walory. Dzięki temu będziesz przygotowany, by wdrożyć autorski sposób przedstawienia oferty zachęcającej do zakupu.
Prezentacja produktu – co klient powinien wiedzieć?
Niezależnie od tego, czy twoja prezentacja odbywa się podczas zaaranżowanego spotkania, czy jest po prostu dobrym opisem w Internecie, to pewne elementy powinny być obecne w każdym przypadku.
Przypisanie do kategorii
Przede wszystkim klienci muszą wiedzieć, do jakiej grupy należy to, co oferujesz. W tym celu musisz wyraźnie przypisać produkty do danej kategorii np.: jedzenie, moda, zdrowie, a nawet idąc dalej do bardziej szczegółowych kategorii np. suplementy diety dla kobiet. Dzięki temu zainteresowani będą się mogli szybciej rozeznać, a ty będziesz mógł przejść do szczegółów.
Istotne cechy
W zależności od rodzaju towaru w jego opisie powinny zostać podane wszystkie istotne parametry – takie cechy jak wymiary, kolor, surowiec czy skład powinny być do wglądu podczas prezentacji już na początku.
Rozwiązanie problemu
Najistotniejsze – zanim zaczniesz rozpływać się nad zaletami towaru – jest wskazanie, jakie konkretnie potrzeby spełnia produkt, czyli jaki problem klienta rozwiązuje. Tu przyda się wiedza z używania języka korzyści. Jest różnica w odbiorze między podaniem informacji, że np. suplement ma naturalne składniki, a tym, że preparat jest doskonale wchłaniany przez organizm i nie powoduje interakcji ze względu na naturalny skład. Często po stronie sprzedawcy leży zdefiniowanie problemu i nadanie mu nazwy, ale dzięki temu od razu ma on gotowe rozwiązanie.
Wyróżnij się wśród konkurencji
Opisując towar, możesz odwołać się do cech, które wyróżniają go od konkurencyjnych. Wskaż, w czym ma przewagę. Może to być cena, wyższa jakość lub jakaś wartość dodana.
Referencje
Warto, byś docenił moc rekomendacji podczas ofertowania. Najlepiej, gdy zbierasz je w formie pisemnej. Wersja minimum to np. logo firmy, która zakupiła od ciebie produkt, ale jeszcze lepiej wygląda testimonial, czyli logotyp z cytatem zawierającym pochlebny komentarz o zawartej transakcji. Case study zawiera opis użycia twojego produktu przez klienta i jeśli zdołasz coś takiego od niego uzyskać, będzie to zdecydowanie najbardziej wiarygodna referencja.
Cena produktu
Istnieją różne metody pokazania ceny za produkty. W przypadku rozbudowanych prezentacji przedstawia się je na końcu lub wcale – z informacją o indywidualnej wycenie. Jeśli zdecydujesz się podać koszty zakupu swojego wyjątkowego asortymentu, powinieneś krótko wyjaśnić, co się na nią składa. Zawsze też podawaj cenę końcową za wszystkie elementy, które wejdą w skład transakcji.
Prezentacja produktu – techniki
Metody sprzedażowe opierają się na różnych technikach łączących elementy opisowe z wizualnymi. Do opracowania części graficznej możesz wykorzystywać program typu PowerPoint. Metody prezentacji produktu można też podzielić na opracowane według scenariusza (porządkujące informacje) lub z ukierunkowaniem na potrzeby, co wymaga zadania dodatkowych pytań klientowi, by dobrać najlepszą opcję, która go zadowoli.
Wśród innych metod stosowanych np. w akwizycji są pamięciowe, czyli recytowanie tych samych informacji przez wszystkich z zespołu. Jest to mało kreatywne, ale ułatwia nowym pracownikom początki w branży. W sprzedaży bezpośredniej jest też stosowany pokaz z użyciem oferowanych produktów z możliwością przetestowania lub przynajmniej przyjrzenia się im z bliska. W przypadku wirtualnego pokazu np. na stronie sklepu, dużo uwagi trzeba poświęcić zdjęciom, bo klienci często „kupują oczami”.
Prezentacja produktu powinna zawierać CTA
Przedstawiłeś klientowi wszystkie zalety i korzyści płynące z nabycia oferowanego produktu, ale nie oznacza to jego natychmiastowej decyzji zakupowej. Dobry sprzedawca umie uzbroić się w cierpliwość i nie wywiera zbyt mocnej presji, by nie odnieść odwrotnego skutku do zamierzonego. Jeśli poświęciłeś czas na opis swojej oferty według zasad, na zakończenie zachęć klienta do podjęcia akcji. Call to action może istnieć jako przycisk na stronie z hasłem „zamów już teraz z darmową dostawą”, natomiast podczas rozmowy możesz zachęcać do kontaktu w razie dodatkowych pytań. Wiele osób musi przemyśleć swoje zakupy, zwłaszcza jeśli dotyczą kosztowniejszych rzeczy.
Podsumowanie
Prezentacja produktu to istotny element w procesie sprzedaży. Trudno wzbudzić w klientach zainteresowanie czymś, o czym nie mają pojęcia i dlatego udzielanie informacji wraz z podkreśleniem zalet i korzyści oferowanego towaru jest niezbędne w handlu – zwłaszcza, jeśli asortyment nie należy do grupy rzeczy niezbędnych na co dzień.
