Dlaczego marketing jest kluczowy w e-commerce?

Zachęcony niską barierą wejścia i ogromnym potencjałem sektora e-commerce, zakładasz sklep internetowy. Masz już integrację z dostawcą i wynegocjowane atrakcyjne warunki. Co zrobić, by zacząć zarabiać?

Trzeba postawić na marketing! W tym artykule wyjaśnimy, dlaczego jest on tak ważny i jak zacząć działania marketingowe.

Dobry marketing to szansa na sukces

Trudności

Na początku trzeba zdać sobie sprawę z tego, że ze względu na wspomnianą już powyżej atrakcyjność sektora e-commerce, konkurencja jest ogromna. 

Sprzedawcy internetowi często walczą między sobą niskimi cenami. W tej walce większe możliwości mają sklepy o ugruntowanej pozycji, które dzięki dużemu wolumenowi sprzedaży mogą negocjować atrakcyjne rabaty z dostawcami. Często mogą nawet pozwolić sobie na pominięcie pośrednika i zakup produktów bezpośrednio u producenta. Dla nowej firmy konkurowanie z większymi sklepami pod względem cenowym może być po prostu nieopłacalne.

Co więcej, znane sklepy mają też wyrobioną markę. Jest to szczególnie istotne, ponieważ zakupy w internecie wiążą się z pewną dozą niepewności. Dlatego Klienci chętniej wybierają te miejsca, które zdążyli już sprawdzić i obdarzyć zaufaniem.

Rozwiązanie

Sposobem na pokonanie tej przeszkody jest właśnie marketing. Jednakże, aby był rzeczywiście skuteczny, należy opracować odpowiednią strategię i sukcesywnie ją realizować.

Niestety, w większości przypadków związane jest to z dużymi nakładami finansowymi oraz czasowymi. Trudno bowiem oczekiwać, że zupełnie nowy sklep będzie cieszył się większym zaufaniem, niż sklepy budujące reputację latami. Mimo to zbudowanie pozycji na rynku, zaczynając od zera, jest możliwe, jeżeli uwzględni się aspekty opisane poniżej.

Szerokie spojrzenie na pozycjonowanie

W tym artykule omówimy dwa cele, które stara się zrealizować marketing internetowy – budowanie widoczności w wyszukiwarce oraz budowanie marki.

Pozycjonowanie

Dobre pozycje w wyszukiwarce sklep może uzyskać dzięki efektywnemu pozycjonowaniu. Tutaj z kolei pojawia się pytanie: czy chcesz walczyć o to, by Twój sklep pojawiał się jako jeden z pierwszych na najbardziej ogólne frazy (czyli chociażby w przypadku sklepu komputerowego np. „komputery”)? Czy może wolisz budować ruch w oparciu o dużą ilość precyzyjnych zapytań?

Ogólne frazy

Może się wydawać, że to pierwsze podejście daje największą szansę na dotarcie do dużej ilości klientów. Trzeba jednak zdać sobie sprawę, że najbardziej ogólne słowa kluczowe są wyjątkowo konkurencyjne. Próby zdobycia dobrej pozycji przy ich wyszukiwaniu są kosztowne, a nierzadko również nieefektywne.

Precyzyjne zapytania

Alternatywą jest wykorzystujące nieograniczoną ilość słów kluczowych pozycjonowanie szerokie, na konkretne frazy. Jest to strategia bardzo dobrze dostosowana do specyfiki e-commerce.

Wynika to z jednej strony z ogromnej ilości podstron, zawartych w witrynie sklepu, z drugiej - z nawyków internetowego klienta.

Weźmy przykład sklepu internetowego, sprzedającego urządzenia biurowe. Która wizyta jest dla niego bardziej wartościowa: ta z zapytania „drukarki” czy z zapytania, zawierającego nazwę konkretnego produktu? Ta pierwsza pochodzi od osoby, która dopiero zaczyna planować zakup, druga od klienta gotowego do dokonania zakupu. W efekcie jest szansa, że drugi z nich, znalazłszy się na stronie sklepu, po prostu dokona zakupu.

Pozycjonowanie na bardziej szczegółowe frazy skutkuje ruchem najbardziej wartościowym, bo charakteryzującym się wysokim współczynnikiem konwersji.

Na czym polega pozycjonowanie szerokie?

Pozycjonowanie szerokie to przede wszystkim rozbudowa unikalnej treści, takiej jak opisy kategorii i produktów oraz poradniki i notki blogowe. Dzięki nim strona staje się widoczna, jest wyszukiwana dzięki większej ilości fraz kluczowych, a w efekcie zyskuje zaufanie wyszukiwarki jako witryna o stale rosnącej zawartości i unikalnej treści.

Za rozbudową treści musi jednak stać odpowiednia strategia. Powinna brać pod uwagę rozwój algorytmów wyszukiwarki i poddawać go wnikliwej analizie. Jako przykład możemy podać firmę NPROFIT, której cechą charakterystyczną jest prowadzenie rozległych badań z zastosowaniem metod naukowych. Wypracowane w ten sposób rozwiązania przynoszą długofalowe korzyści klientom.

Kampania na wielu frontach

Obranie właściwej strategii pozycjonowania to jednak nie wszystko. Budowanie widoczności witryny w wyszukiwarce powinno stanowić podstawę dla całego zestawu działań marketingowych. Firmy z sektora e-commerce mogą w tym zakresie wykorzystać cały wachlarz kanałów, wśród których należy wymienić między innymi:

• Porównywarki - pokazujące różnorodne ceny i opinie o sklepach lub produktach
• Google Adwords - będące potęga reklamy internetowej i oferujące szerokie możliwości np. reklamy taktownej
• Remarketing - przyciągający klienta, który np. zrezygnował z zakupu
• Google Merchant - pomagający w wyświetlaniu stron produktu jako reklam
• Mailing/Newsletter - pozwalający dotrzeć do stałych klientów
• Allegro - jako kolejny kanał sprzedaży
• Facebook, YouTube, media społecznościowe - pozwalające na atrakcyjną, krótką prezentację firmy, produktów, ciekawych pomysłów i budujące relacje z klientami
• Content Marketing/PR - budujący pozycję eksperta w danej dziedzinie
• Marketing szeptany - działający jak „poręczenie od znajomych”
• Bezpośrednią reklamę na stronach internetowych - w jasny sposób pokazującą klientom, na co mogą liczyć w Twoim sklepie
• Programy partnerskie - umożliwiające rozreklamowanie w „zaprzyjaźnionych” witrynach
• Reklamę intertext - czyli reklamę w formie boxu, pokazującą się po najechaniu kursorem na dane słowo lub wyrażenie
• Marketing Automation - stosowanie dedykowanych marketingowi rozwiązań i oprogramowania

Dlaczego warto wykorzystać wiele kanałów?

Wykorzystanie potencjału różnorodnych kanałów marketingowych jest w tej branży koniecznością. Najważniejszą osiągniętą w ten sposób korzyścią jest efekt synergii. Sprawia on, iż każdy z zastosowanych kanałów jest nie tylko źródłem konwersji samym w sobie, ale też zwiększa efektywność pozostałych.

Przedstawmy to na przykładzie hipotetycznej ścieżki sprzedażowej klienta. Może zdarzyć się, że trafi na naszą ofertę poprzez wyniki wyszukiwania, a następnie porówna ją z konkurencją za pośrednictwem porównywarki cen. Potem z kolei może dokonać zakupu w naszym sklepie, klikając w reklamę AdWords.

W ten sposób różne kanały marketingowe wspierają się nawzajem i dają możliwość zawalczenia o klienta na wielu etapach ścieżki zakupowej.

Stwórz sklep, w którym sam chciałbyś kupować

Wspomnieliśmy już, że klienci chętnie korzystają z porównywarek cen. Jak zatrzymać ich przy sobie, gdy kuszą ich dziesiątki atrakcyjnych cenowo ofert? Należy zachęcać ich nie ceną, ale marką.

Dobra obsługa klienta

Wprawdzie nie brakuje klientów, którzy z zasady wybierają najtańszą ofertę, ale jest też wielu, dla których ważniejszy jest komfort psychiczny. Taki klient chce być pewny, że obsługa pomoże mu w przypadku opóźnienia dostawy czy niezgodności produktu z opisem. Jeżeli zatem skorzysta z Twojej oferty i stwierdzi, że dobrze się nim „zaopiekowałeś”, chętnie do ciebie wróci i zostawi pozytywną opinię o Twoim sklepie. W ten Twój biznes zyska opinię godnego zaufania.

Atrakcyjne oferty

Klienta warto zachęcić do ponownej wizyty również poprzez wykorzystanie kuponów rabatowych lub zindywidualizowanych listów z podziękowaniem za zakup. W ten sposób możesz nie tylko zaprezentować mu korzyści z wielokrotnego kupowania w Twoim sklepie, ale też sprawić, że poczuje się wyróżniony. W ten sposób zbudujesz jego przywiązanie do Twojego sklepu.

Musisz pamiętać, że to właśnie na powracających klientach będziesz zarabiać. Wynika to z faktu, iż w warunkach zaciętej konkurencji, koszt pozyskania nowego klienta często przekracza uzyskaną na nim marżę. Firmy z sektora e-commerce, które odniosły sukces, doskonale to rozumieją, dlatego warto pójść za ich przykładem.

Siła marki a koszty marketingu

Mówiąc o kosztach internetowego marketingu, trzeba koniecznie omówić ich relację z siłą marki. Klienci z zasady czują się bezpieczniej, wybierając znaną markę, niż anonimowy sklep. Gdy stworzysz silną markę, coraz większa ilość klientów będzie skłonna wybrać Twój sklep. Dzięki temu, przy tym samym budżecie na marketing, koszt konwersji zdecydowanie się zmniejszy.

Z czasem każda złotówka wydana na marketing będzie generowała coraz większy zwrot. Ze wzrostem obrotów będziesz mógł również negocjować ceny hurtowe produktów, co zwiększy konkurencyjność Twojej oferty.

Jak zatem widzisz, marketing jest bardzo ważny i przynosi wymierne rezultaty w dłuższej perspektywie. Dlatego nie zrażaj się, tylko działaj wielokanałowo. Niedługo na pewno zobaczysz efekty.

Masz swoje ulubione kanały marketingowe? Z chęcią dowiemy się, jakie.