Współczynnik konwersji - po co go mierzyć, do czego się odnosi i jak go obliczyć?

Współczynnik konwersji to parametr wyrażony procentowo, który powie ci, ile użytkowników klikając w twoją reklamę AdWords, dokonało zakupu lub podjęło inną pożądaną akcję. Wskaźnik konwersji można zoptymalizować - dowiedz się jak poprawić swoje wyniki.

Współczynnik konwersji w e-commerce – po co go mierzyć?

Mierzenie skuteczności kampanii marketingowych w sieci, robi się w oparciu o analizę zachowań użytkowników. Konwersja oznacza, że osoba, która kliknęła w twoją reklamę AdWords, postąpiła według przewidzianego scenariusza. Może być to zakup w twoim sklepie internetowym albo inne pożądane zachowanie, do którego twoja strona docelowa próbuje nakłonić odwiedzających. Może to być:

• zapisanie się na newsletter,
• wysłanie zapytania,
• pozostawienie swoich danych w celu kontaktu,
• obejrzenie filmu,
• ściągnięcie pliku,
• wyrażenie opinii

Współczynnik konwersji (Conversion Rate) może być mierzony podczas kampanii marketingowej w odniesieniu do konkretnych reklam oraz słów kluczowych, a także twoich miejsc docelowych.

Do czego odnosi się wskaźnik konwersji?

Jeśli zmierzasz do jakiegoś celu marketingowego, najpierw musisz go sprecyzować. Tak właśnie jest z konwersją, która musi obejmować określony plan. Mierzenie CR jest bardzo przydatne, jeśli prowadzisz sklep internetowy, ale jeśli masz inny cel niż wzrost zakupów w twoim sklepie, określ to dokładnie - mierząc współczynnik konwersji, musisz zdefiniować, co uznasz za sukces.

Samo wchodzenie na stronę nie jest wartościowe, ale jeśli użytkownik zapisze się na newsletter, możesz to określić jako swoje zamierzenie i uwzględnić go w pomiarach. Sprecyzowany wskaźnik jest kluczowy, bo dostajesz informację zwrotną czy twoje działanie promocyjne jest skuteczne, tzn. czy użytkownicy zachowują się według twojego planu.

Jak obliczyć współczynnik konwersji?

Wskaźnik konwersji jest miarą skuteczności twoich reklam AdWords, ale to jeszcze nie wystarczy, byś osiągnął sukces w e-biznesie. Jeśli twoja strona nie będzie wystarczająco atrakcyjna, to zamiast wzrostu współczynnika konwersji, odnotujesz wzrost porzuceń koszyka. Na twoim landing page powinna znaleźć się konkretna zachęta do akcji. Jeśli użytkownik ją podejmie, jest to liczone na plus. Nietrudno się domyślić, że im więcej oczekiwanych zachowań, tym nasz wskaźnik rośnie i przekłada się to na powodzenie w biznesie.

Współczynnik konwersji oblicza się procentowo według wzoru. Formuła zawiera liczbę podjętych akcji przez użytkowników, dzieloną przez ogólną liczbę osób, które kliknęły twoją reklamę. Po przemnożeniu wyniku przez 100 proc. dowiadujesz się, jaki masz wskaźnik. Jeśli na przykład odnotowałeś 100 kliknięć w reklamę AdWords, a tylko jedna osoba dokonała zakupu, to twoja konwersja wynosi 1 proc.

Śledzenie współczynnika konwersji

Dzięki narzędziom do analizy reakcji użytkowników na twoje reklamy, możesz uzyskać dużo potrzebnej wiedzy. Dzięki dostarczonym zestawieniom dowiadujesz się, które reklamy działają, a które nie. Jeśli współczynnik rośnie po danej kampanii marketingowej, możesz wyciągnąć pozytywne wnioski na przyszłość. Z drugiej strony, jeśli włożysz wysiłek w akcję promocyjną, która nie wpłynie na wzrost konwersji, to czas na głębsze zastanowienie się nad podjętą strategią i zmianę.

Pamiętajmy też o pułapce niedopracowana któregoś z elementów w procesie sprzedażowym. Nawet jeśli twoje reklamy przyciągną uwagę i zostaną kliknięte, to jeśli oferta na stronie będzie słaba i tak nie dojdzie do konwersji odwiedzającego w klienta twojego sklepu. Dlatego ważne jest dbanie o wysoki poziom na każdym etapie i spójność wszystkich czynników promocyjnych. Struktura elementów na twojej witrynie docelowej musi jasno wskazywać, gdzie można dokonać pożądanej akcji oraz gdzie użytkownik uzyska dodatkowe informacje.

Oprócz rozkładu przycisków typu CTA i zakładek na stronie, ważny w optymalizacji współczynnika konwersji jest sam kontent. Buduje się go np. dzięki unikalnym i interesującym opisom produktów.

Optymalizacja współczynnika konwersji

Wiedza jak optymalizować proces konwersji jest niezbędne w prowadzeniu biznesu e-commerce. Powinieneś dążyć, by wskaźnik konwersji był u ciebie jak najwyższy, bo to sygnał, że marketing w twoim e-biznesie jest skuteczny. O sukcesie można mówić, gdy CR rośnie, ale samo się to nie dzieje. Istnieją konkretne metody, by osiągać dobre wyniki w konwersji. Szansa na transakcję podchodzącą z przekierowania z reklamy jest proporcjonalna do włożonego wysiłku w udoskonalanie strony. Przede wszystkim trzeba skupić się na jej czytelności i użyteczności witryny. To podstawowe kroki prowadzące do optymalizacji współczynnika konwersji.

Każdy przyszły klient doceni, że może w prosty sposób uzyskać informację o produkcie lub usłudze, bez konieczności przeklikania całej strony, która w dodatku długo się ładuje. Najważniejsze w optymalizacji wskaźnika konwersji jest upraszczanie i szybkość, która pozwala użytkownikom zaoszczędzić czas i podjąć natychmiastową decyzję zakupową. Jeśli proces będzie trwał za długo, odwiedzający się zniechęci i porzuci stronę.

Dlaczego spada współczynnik konwersji?

Przeprowadziłeś kosztowną i pracochłonną kampanię marketingową, odnotowałeś dużą klikalność reklam AdWords, a twój wskaźnik konwersji wciąż jest niski? Czas na chwilę szczerości i dogłębną analizę, gdzie tkwi problem. Spróbuj spojrzeć na swoją stronę oczami użytkownika. Czy jest wystarczająco czytelna i zachęcająca, by z niej korzystać? Czy oferta jest atrakcyjna cenowo i produktowo? Inne elementy, które mogą być przyczyną niskiego współczynnika konwersji to:

• treść – opisy produktów mogą być zbyt słabe, a nagłówki mylące,
• ukrycie istotnych informacji, które powinny być wyeksponowane,
• grafiki – niewyraźne, złej jakości lub nieciekawe,
• długie ładownie strony,
• brak formularza zakupowego albo formularz z błędami.

Dopracowanie wszystkich elementów, pozwala na podniesienie współczynnika konwersji na twojej stronie, więc wysiłek, który w to zainwestujesz, zwróci ci się z nawiązką.